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顾客说“我只是在家穿,没必要买这么贵的衣服”如何应对

时间:2016-06-15 10:43来源:未知 作者:admin 点击:
情景58 顾客说我只是在家穿,没必要买这么贵的衣服 情景描述 一位很有气质的顾客走进服装店买衣服,服装销售人员向她推荐了一款高端、大气、上档次的衣服,顾客问了问价格,摇
本文服装关键字:服装导购(71)顾客(44)
情景58 顾客说“我只是在家穿,没必要买这么贵的衣服”
情景描述
一位很有气质的顾客走进服装店买衣服,服装销售人员向她推荐了一款高端、大气、上档次的衣服,顾客问了问价格,摇摇头说:“还是算了吧,我只是在家里穿,没必要买这么贵的衣服。”
错误应对
1.“其实这件衣服根本算不上贵,更贵的我还没拿出来呢/其实这款衣服在我们店只能算很普通、很一般的,更好的我还没拿出来呢!”
(这类说法的言外之意是顾客没档次、没见识,竟然把服装销售人员眼里的便宜货说成高档货,这对顾客来说是一种贬低,会让顾客觉得很没面子)
2.“那我带您去那边看看吧,那边全是特价促销品。”
(这种说法的言外之意是“既然您买不起贵的,那咱们就去看看便宜的吧”,这对顾客来说是一种嘲笑和贬低,很容易伤害顾客的自尊心,让顾客觉得颜面尽失)
情景解析
面对服装销售人员的推介,顾客之所以会提出不需要买这么好的衣服,通常有以下两种可能性:一是顾客想以此为借口向服装销售人员索要优惠,对于这种顾客,服装销售人员要顺着顾客的思路进行说服,告诉顾客这么好的衣服才卖这个价钱已经非常实惠了,然后再向顾客强调衣服的卖点和利益以及能够带给顾客的好处,提高顾客对衣服的兴趣和需求;二是衣服对于顾客来说确实太贵了,顾客缺乏足够的支付能力。对于这种顾客,服装销售人员应该向顾客推荐款式和风格类似、适合顾客但价格稍低的衣服,不过一定要在照顾顾客自尊和面子的前提下不动声色地进行,语言一定要委婉、含蓄,千万不要让顾客觉得没面子,有被羞辱的感觉,否则很容易引发顾客的不满,导致销售的失败。
话术示范
范例1
顾客:“还是算了吧,我只是在家里穿,没必要买这么贵的衣服。”
服装销售人员:“是的,您真是挺有眼光的,这款衣服的质量确实非常不错,款式也比较大气、时尚,不过我们现在正在做5周年店庆大酬宾活动,这款衣服现在只卖××元,相当于在原价的基础上打了7折,真的非常划算,而且您看它的做工……”
(赞美顾客,同时用店庆优惠和衣服的卖点提升顾客的购买兴趣)
范例2
顾客:“还是算了吧,我只是在家里穿,不需要买这么贵的衣服。”
服装销售人员:“姐,您是觉得这款衣服价格有些高了吗?”
顾客:“是啊!花1000多块买一件衣服,我觉得太奢侈了。”
服装销售人员:“没关系,其实除了这款之外还有几款类似的款式,性价比非常高,卖得也很好,并且我觉得其中有几款也非常适合您。姐,请跟我来。”
(在照顾顾客自尊和面子的前提下,委婉、含蓄地向顾客推荐款式类似但价格稍低的衣服)
(责任编辑:admin)
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